Salesforce promete seguir o manual da Oracle

Na semana passada, o CEO da Salesforce, Marc Benioff, prometeu que recebeu conselhos de especialistas para lidar com os problemas da empresa – aqueles que a levaram a cortar cerca de 10% de sua força de trabalho – comprometendo-se a seguir o manual da Oracle.

Em um movimento destinado a tranquilizar os investidores, ele disse aos analistas que estava conversando com Larry Ellison, a lenda da indústria de tecnologia que fundou a Oracle, onde Benioff começou sua carreira no início de sua carreira. Mas a questão para Benioff em seu esforço para cortejar os investidores permanece: o que a Salesforce deve esperar com a adoção do manual da Oracle?

Aqueles com memória longa e orçamentos apertados podem estar preocupados com a estratégia de adotar a propensão da Oracle para práticas de licenciamento de software que – embora legais – atraíram muitas críticas. Em julho do ano passado, o autor de um caso alegando táticas agressivas de vendas na nuvem para inflar artificialmente o preço de suas ações solicitou um acordo de US$ 17,5 milhões para a disputa de quatro anos, embora as discussões ainda estejam em andamento. Mais recentemente, o Gartner alertou que a Oracle “visa ativamente as organizações” em conformidade com o Java depois de introduzir novos termos contratuais para o código.

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Benioff deu poucos detalhes em uma recente ligação com analistas, além de banalidades para seu ex-chefe.

“Um grande apelo ao meu mentor, Larry Ellison, que passou muito tempo comigo, me dando o manual da Oracle. E sou muito grato a ele. Ele foi a primeira pessoa que me mandou uma mensagem depois que os ganhos foram divulgados. hoje… Ele tem sido um grande amigo, e estamos executando esse manual para aumentar nossas margens. Eles obviamente têm as melhores margens da classe. Portanto, é ótimo ter alguém assim do seu lado… então muito obrigado muito por tudo”, disse Benioff.

E os resultados financeiros da Salesforce foram razoavelmente bons – a gigante do CRM obteve receita no quarto trimestre de US$ 8,4 bilhões, um aumento de 14% em relação ao ano anterior. A receita do ano inteiro para 2023 foi de US$ 31,4 bilhões – um aumento de 18% em relação ao mesmo período. Tudo isso, como o CEO dos EUA gosta de apontar, contra ventos contrários à moeda.

No entanto, os investidores ativistas que circulam querem ver a empresa melhorar seu jogo e, especificamente, empurrar as margens para perto do padrão-ouro da indústria de software de pouco mais de 40%, conforme estabelecido pela Microsoft e Oracle. As margens da Salesforce estão em torno de 22 por cento. Por que a indústria de software tem margens tão altas – a General Motors tem cerca de 7 por cento, enquanto a empresa farmacêutica GSK tem cerca de 19 por cento de margem operacional – talvez seja uma discussão para outro momento.

No entanto, a Oracle há muito emprega técnicas para manter margens altas que os clientes do Salesforce podem estar ansiosos para ouvir.

Craig Guarente, ex-executivo da Oracle responsável por contratos e gerenciamento de licenças, disse O registro que a Big Red estava focada forense nas margens porque elas eram diferentes dependendo da unidade de negócios.

“Na transição da Oracle para se tornar mais focada na nuvem do que no local, ela realmente analisou as margens com cuidado. As margens do suporte são muito maiores do que as margens da nuvem. Portanto, a Oracle não pode simplesmente transformar todos os seus clientes de suporte em clientes da nuvem porque eles perderia margem”, disse Guarente, fundador e CEO da consultora de licenciamento de software Palisade Compliance.

Em vez disso, a Oracle emprega uma variedade de técnicas que mais ou menos garantem que os gastos dos clientes com a Oracle nunca diminuam e as margens permaneçam ótimas. Por exemplo, os fornecedores podem redefinir o número de usuários que contam sob o contrato de licenciamento, como a Oracle fez com o Java, licenciando a linguagem e o ambiente de desenvolvimento por funcionário, em vez de por usuário ou por processador, como permitia o modelo antigo. .

A Oracle também usa descontos como uma ferramenta para manter as margens, disse Guarente. “A Oracle estabelece preços de tabela ridiculamente altos que ninguém paga. Então, você obtém um desconto de 80% para 100 licenças. Mas então você se volta para a Oracle e explica que agora só precisa de 70 licenças. só vai conseguir um desconto de 50 por cento com essas licenças, então você acaba pagando o mesmo”, disse ele.

Seguindo ou não o manual da Oracle, é provável que a Salesforce se junte à tendência entre os fornecedores de SaaS em aumentar os preços em 2023.

“Muitas empresas de software aderentes podem e provavelmente aumentarão seus preços”, disse Ryan Neu, CEO e co-fundador da Vendr, que ajuda as empresas a monitorar e gerenciar seus gastos com SaaS.

Ele disse que a análise da Vendr mostrou que as empresas de SaaS estavam repassando os custos aos clientes, com o valor médio do contrato para compras de software aumentando 20% ano a ano.

“Em software, algumas grandes empresas sempre comem primeiro – esses são os fornecedores dos quais as empresas provavelmente não desistirão porque são de missão crítica. Essas empresas podem escolher quando aumentar seus preços – e tanto a Oracle quanto a Salesforce se enquadram nessa categoria, ” ele disse.

Neu também estava preocupado que a Salesforce tornasse seus preços menos previsíveis como resultado da influência da Oracle. “Se a Salesforce começar a modelar suas margens e movimentos de forma mais semelhante à Oracle, os clientes poderão esperar ver mais variabilidade de preços e ciclos de vendas menos eficientes. O que observamos é que quanto maior a variabilidade de preços, mais longos os ciclos de vendas e renovação. Variabilidade cria confusão e desconfiança entre comprador e vendedor. A Salesforce foi pioneira em preços baseados em necessidades com um compromisso com a padronização e previsibilidade – esperamos que isso continue”, disse ele.

No entanto, enquanto Benioff permanecer como CEO – até agora não há sinal de que os investidores ativistas pretendem demiti-lo – o foco nas margens da Salesforce será implacável, ele prometeu.

“Nosso objetivo é tornar a Salesforce a maior e mais lucrativa empresa de software do mundo e é isso que estamos fazendo”, disse Benioff, antes de prometer uma margem operacional de cerca de 27% para o ano financeiro de 2024, um aumento de 4,5 pontos ano a ano.

Os clientes podem estar prestes a descobrir de onde virão esses pontos adicionais. ®